记者|戈振伟 张熹珑
在外贸形势依然较为严峻，近期疫情防控措施调整优化的背景下，企业赴境外招商引资和开展经贸洽谈的信号不断得到释放，江苏、浙江、福建、四川等多地已由政府带队，组织外贸企业包机出海参展、抢单，誓要“把失去的三年夺回来”。
作为外贸第一大省的广东自然也不例外。早在今年9月底，广东便组织了80多家企业赴德国参加法兰克福国际灯光照明展，此后又组织粤企赴马来西亚、新加坡参展。
界面新闻大湾区频道记者了解到，广东省商务厅9月就给各地市商务局发出了《广东省商务厅关于包机参展的预通知》（下称《预通知》），要求各地市提前谋划，认真发动，组织企业参加包机赴境外参展。
据悉，包机需求较为集中的主要有2022第四届广东（马来西亚）商品展、侨交会2022（雅加达）智能科技展、亚太区美容展、2022越南国际消费类电子及家用电器博览会，2022年第十三届中国（阿联酋）贸易博览会等，涉及马来西亚、印尼、新加坡、越南、德国、阿联酋等国家，展会时间集中在今年11月、12月。
文德智能科技的产品在亚太区美容展上人气很旺。参展企业供图
为减轻企业负担，广东省商务厅对包机产生的费用补贴50%，并会同有关部门对广东企业包机参加国际性展会协调包机事宜、办理签证、远端疫情防控、入境后闭环管理等提供支持。
12月中旬，广东还将组织149家广东企业共283人赴阿联酋迪拜参加2022年第十三届中国（阿联酋）贸易博览会，这也是近年来全国规模最大的包机出国参展团。
业内人士表示，每年最后两个月，临近年末，又值“黑五”、圣诞等国外购物季，一直以来是外贸的“黄金期”。外贸企业不仅需要冲刺抢抓订单，还要为来年经营提前布局，这两个月将为来年一年的发展“定调”。
中国（深圳）综合开发研究院区域发展规划研究所副所长王振对界面新闻大湾区频道记者表示，今年以来，面对新冠肺炎疫情冲击、外需市场不振等挑战，广东外贸企业持续承压。随着防疫“新十条”的发布实施，广东省相关政府部门因势利导组织企业包机组团“出海”，对于助力外贸稳增长具有重要意义。
王振分析，一是抢“赛点”，通过抢抓经济发展的重要窗口期，有利于外贸企业抢订单、拓市场、建渠道，释放了“稳外贸、增信心”的强烈信号；
二是破“堵点”，通过线下参展等方式有效破除疫情对外贸商流、信息流便捷流动带来的相关堵点，进一步拓宽受众范围和品牌影响力；
三是创“亮点”，通过政府联动企业组团“出海”，能有效整合政府在境外经贸网络的资源优势及企业的国际化专业人才优势，有利于实现外贸市场拓展从单打独斗向系统整合转变、从分兵出击向协同并进转变。
深圳两展团签单8700万美元，东莞团规模最大
深圳市柏明胜医疗器械有限公司是行业巨头罗氏集团唯一一家体外诊断高端耗材中国供应商，柏明胜有关负责人表示，“本次参展成效比疫情之前还要好，三年没见客户了，这次展会密集接待拜访了五十多家客户，不仅签下贸易合同，还谈妥了未来三年的项目转移和开发合作，真正不虚此行！”
作为外向型经济城市，深圳外贸出口规模连续29年居内地外贸城市首位，稳住外贸基本盘也成为深圳GDP实现增长的关键。
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2022年上半年，受深港两地疫情扰动影响，外需对深圳经济增长的拉动作用有所下降。下半年，深圳外贸出口逐渐企稳回升，但下行压力犹在。
中国贸促会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓表示，我国外贸企业面临外需走弱、成本上升、风险加大等多重挑战，订单不足的问题尤为突出。进入四季度，外贸进出口进一步承压。
因此，深圳多措并举，开启常态化支持企业拓展国际市场，除了线上活动，更多的线下活动也在近期密集开展。
深圳发布的《2022年9-12月赴境外参展包机（舱）资助项目申报指南》明确，对企业参加广东省组织商务包机产生的包机费用，在获得省资助的基础上给予30%的配套资助；对参加深圳市组织商务包机（舱）产生的往返机票费用给予80%的资助。
截至目前，近1000家深圳企业已组团参加41场重点国际展会。其中，2022（雅加达）智能科技展团组达成意向订单约4500万美元，德国杜塞尔多夫医疗展团组收获订单金额超4200万美元，后续合作持续洽谈中。12月，还将有一批企业前往阿联酋、越南等国家抢订单、稳市场。
在东莞，外贸企业也感受到了压力。多位东莞外贸企业负责人表示企业四季度订单相较去年同期有所下滑。
界面新闻大湾区频道记者从东莞市商务局外商投资促进中心了解到，东莞将组织92名东莞外贸企业代表参加12月19日开幕的第十三届中国（阿联酋）贸易博览会。作为中东最大的转口贸易港，阿联酋是中东经济最发达的地区，对外贸企业打开中东市场起着关键性的作用。
今年11月初，东莞市商务局便成立了稳外贸专班，并出台了《关于进一步促进我市外贸稳定发展的有关措施》。“对一些重要的展会，我们政府部门组织企业进行包机‘出海’，并对企业的参展方面给一定的补贴。”东莞市商务局副局长陈志扬说。
据了解，在广东各市组织的参展团中，东莞团的规模最大。明年上半年，东莞还将计划组织企业参加近50场境外展会。
截至目前，东莞市商务局已发动10家企业15名外贸代表包机参加第四届广东（马来西亚）商品展，8家企业18名外贸代表参加亚太区美容展新加坡特别展，9家企业13名外贸代表印尼国际消费类电子及家用电器博览会，发动18家企业26名外贸代表参加越南国际消费类电子及家用电器博览会。
“走出去可能是每一个外贸人在这疫情3年以来的梦想，作为第一批向海外迈步的外贸人，心情特别激动，我们已经熬过了最艰难的三年。”东莞市扬森纸业有限公司副总经理左丽丝告诉界面新闻大湾区频道记者。
扬森纸业主要生产包装纸板，体量若以国家为单位的话，阿联酋是它的第一大市场。据左丽丝介绍，公司上一次在阿联酋参展是2019年12月，当时反响很好，积累了一大批客户。
“那些几年没有见的客户都非常期待这次见面，包括一些有重大合作的客户，都约了具体去工厂拜访的时间，面谈细节，除了本地的一次客户，周边亚洲、非洲的一些客户也会前往阿联酋见面，目前6天行程已经完全排满了。”左丽丝说。
上月，在为期8天的RCEP“拓市场”之旅中，来自东莞8家企业的18名外贸代表包机前往新加坡，参加2022亚太区美容展—新加坡特别展、拜访客户、考察工厂，不仅全力推销产品，还充分利用参展收获的新老客户深入开拓RCEP市场。
“几天内就定下了8个订单，意向成交金额将近百万美元，我们对拓展RCEP市场更有信心了！”广东雅思电子有限公司相关负责人表示。
广州启动第三批“包机出海”，佛山进军中高端市场
今年11月以来，广州市已组织2批包机赴境外参展，在马来西亚、新加坡对接采购商520余家，成交率达82%。12月17日，广州还将组织第3批次企业，参加第13届中国（阿联酋）贸易博览会。目前，广州已有超过1.8万家外贸企业，通过境外参展、利用广交会、进博会等各类促进平台，开拓全球客户资源。
作为广州的标志性产业之一，“白云美湾”20家企业先后赴东南亚地区参加亚太区新加坡美容展、广东商品跨境电商（东南亚）选品展等。这也是“白云美湾”在海外的首次亮相。其中，广州阿道夫个人护理用品有限公司展会现场就获得意向订单超860万元。广东诗妃化妆品有限公司则表示“订单已排到明年3月”。
广州市商务局副局长陈彦川介绍道，将抓紧组团出国招商推介。12月中旬，广州将有两个招商团组，分赴日韩方向、德国瑞士方向，围绕汽车产业链、生物医药、机械装备组织招商，对接项目资源，拜访跨国企业，并在日本东京、瑞士纳沙泰尔举行2场推介会。
针对国际商务人士，广州也提供了更便捷的防控流程。目前，境外企业高管来穗落地后，即可闭环组织洽谈业务。通过优化入境防控流程，为企业CEO、高管前来广州投资考察、项目洽谈提供便利。
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此外，广州也将加强与驻穗领馆、商协会的互动，深化与中国欧盟商会及国际专业咨询机构的合作。在中日邦交正常化50周年之际，举办“第九届广州日资企业投资营商环境交流活动”，用好中日未来产业中心招商平台，引进新兴产业和企业总部项目。
早在11月，佛山也已抢先出海。11月24日佛山政府组织企业家前往波兰、德国和匈牙利开展交流活动；12月3日又组装了近30家企业前往迪拜参加中东迪拜五大行业展（The BIG5）。
格兰仕是欧洲行经贸代表团之一，欧洲市场是格兰仕的重点市场，当前格兰仕在波兰、德国、匈牙利出口的产品包括微波炉、烤箱、电蒸炉、洗碗机、冰箱、洗衣机、干衣机等。
“线下参展更利于展示格兰仕的科技实力和全品类产品。”格兰仕欧洲区外贸业务经理苏静怡提到，这有利于进一步关注客户的实际需求对产品进行升级，例如针对北美市场，适应新的消费需求，公司将开发小升数微波炉、烤箱、冰箱等家电产品。
“目前已有一些意向订单在跟进中。”苏静怡透露。
事实上，作为头部企业，出海对格兰仕并不陌生。早在7月下旬开始，格兰仕外贸团队已出差到海外，抵达欧洲、北美、南美、大洋洲、东亚、中东、非洲等全球各个主要市场。
今年7-10月，美博空调海外营销业务员更是全员出差，分别到美国、墨西哥、智利、哥伦比亚、俄罗斯等全球几十个国家和地区市场，争抢海外订单。9-12月，美博空调出口订单同比增长100%。
这仅仅是一个开始。美博空调相关负责人提到，12月中旬将再次奔赴乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、马来西亚、缅甸、越南等国家市场，继续争抢明年订单。
“东南亚市场是我国第三大贸易合作伙伴，仅次于美国、欧盟。目前我们东南亚市场做的比较成熟，有合作的客户三十来个，主要是缅甸、越南、马来、印尼、菲律宾、文莱、尼泊尔、柬埔寨等这些国家。”上述负责人表示。
相比起有成熟出海经验的头部玩家，中小企业在出海赛道上不占优势，政府组织的包机形式也对其有更大的帮助。
佛山恩波尔家居科技有限公司是中东迪拜五大行业展参展商之一，迪拜建材展辐射面比较广，包括整个非洲、中东和部分东南亚、东欧地区。相关负责人告诉记者，这次共接待了约25个国家的80位客户，“不乏英国、意大利、俄罗斯、加拿大的客户。这次展会的人流量和客户专业度都比较好。”
另一个参展商佛山胜拓堡华家居有限公司主要经营橱柜和衣柜的全屋定制。公司负责人Charlie提到，对于定制行业而言，线上沟通效率比较低，“沟通起来比较痛苦”。
线下展会对促进合作的效果立竿见影。Charlie提到，此前曾在线上接触过一个阿曼的客户，报过一两回价格，但是由于客户无法看到样品或参观工厂，合作被搁置。
“这次展会他特地从阿曼飞过迪拜跟我们线下见面、洽谈，带了我们的样品。经过两天的沟通，决定和我们长期合作。”Charlie提到，此外还有专门从伊拉克、肯尼亚过来参展的客户，让不少悬而未决的订单得以落实。
政府牵头的出海也让恩波尔家居、胜拓堡华家居等中小企业踏出疫情三年来参加线下展会的第一步。
“这两年虽然国外的展览会陆续开放了，但是中国的身影很少。国内企业参展的数量只有过去十分之一的水平。”佛山市对外数字产业促进会常务副会长施春萍提到，主要原因是因为中国企业出去一趟成本太高，包括时间成本、交通住宿开销等。
2021年下半年，全球展会经济开始复苏。截至目前，全球展会基本已经恢复举办。不过，UFI展会统计数据显示，现时中国企业出国参展只恢复到疫情前体量的50%。
施春萍观察到，最近勇于出海的企业大部分是中小企业。相比美的、格力有专业的海外营销人员，中小企业只能通过政府拉动、通过参加展会见到大量买家并进行拜访洽谈，“这样的情况下，出海的效果是比较不错的，对中小企业的生产恢复和订单量起了很大的帮助。”
值得注意的是，随着近两年来国内原材料和人工成本有所提升，不少卖家的订单转移到越南、印度等东南亚地区进行生产，中小企业也面临新一轮的洗牌。原本手上客户数量不多，客户终止合作会对整体外贸造成较大影响。
过去以价格导向型的低端生产已经不占优势。“越南、印度、土耳其这些地区却已经抢占我们很多低端产品的市场。”施春萍提到。
施春萍强调，此时如果中国出海再走低端路线，很难抢占市场。随着价格优势的丢失，企业需要往中高端方向发展。“也就是要发展自己的品牌，进行产品的差异化，例如不断推出新产品。”
对于中小企业而言，这又涉及到一个两难问题。新产品的研发、生产无不需要大量资金。施春萍认为，需要政府拉动，通过融资贷款给予支持，带动市场信心的恢复。
“过去的那一套已经行不通了，如果只是像过去一样到海外参加展会，找几个进口商就完事了，这是不可能的。”大环境在变化，也对中小企业提出更高的要求。对于这批在疫情三年来大浪淘沙留存下来的企业而言，真正的竞赛才刚刚开始。出海只是第一步，研发、服务、品牌，后面还有九九八十一关等待他们破解。
惠州、中山中小家电企业出海参展意愿强烈
第四届广东（马来西亚）商品展上，各个展位人头攒动。来自惠州市嘉瑶智能科技有限公司创始人兼总经理李少艳被客户包围着询价，35款全新智能电子化妆镜样品很快便被抢购一空。
“我们带来的无线充功能化妆镜，人体红外感应化妆镜，自助理发化妆镜，车载化妆镜不仅外观颜值很高吸引眼球而且功能很实用，现场反馈十分热烈，人气很火爆，后悔当时展览样品带少了。”李少艳告诉界面新闻大湾区频道记者。
这是李少艳第一次参加包机参展，起初她对本次展会“没抱太大希望”，只是想把握住疫情以来首次走出去的机会寻求新的商机，没想到现场的火爆气氛让她喜出望外。
目前，公司在洽谈着多张有分量的订单以及陆续打样发货中，后续合作正在推进中，首批试单产品也已经发货到马来西亚。
李少艳认为，有了广东省商务厅集中包机并给予费用报销支持的举措，企业赴境外参展的意愿就更强烈。
据了解，早在今年5、6月份，惠州就根据省商务厅相关通知要求，开始对有意向参加境外国际性展览会（含“代参展”）的企业进行摸底，并在后续工作中进一步搜集、确认企业需求。根据摸底，惠州企业在四季度赴马来西亚、新加坡、印尼等地参加展会的需求相对比较集中。参展企业以从事工艺珠宝、化妆镜、美容美发、小家电等领域的制造型外贸企业居多。
其中，广东（马来西亚）商品展一年一办，此次为疫情发生以来广东省企业家代表团以包机形式重返海外的首个线下展览。作为中马两国重点支持项目，广东（马来西亚）商品展已被纳入广东省“粤贸全球”重点展会，是外贸企业深耕东盟市场的首选。
随着年底脚步渐近，中山也在加快出海节奏。
12月15日，中山市商务局举办中山企业赴迪拜包机参展动员会。界面新闻大湾区频道记者从会上了解到，将有20家中山企业前往阿联酋，以43个展位进行参展。
这已经是中山第三次包机出海。此前，11月2-4日的2022第四届广东（马来西亚）商品展、11月16-18日的亚太区美容展两个展会已有相关中山企业出海。除了这三次以广东为单位的组织包机，深圳、东莞、佛山等地亦有自己的出海活动。
其中，马来西亚境外展会是疫情发生以来广东省企业家代表团以包机形式重返海外的首个线下展览，也是疫情发生以来的首届。中山共有14家企业参展，企业数量位列全省首位，涵盖了灯饰及智能家居等行业。
中山市商务局局长黄识航介绍，中山对此次展会开设了永久性报名端口，建立了包机企业信息互通机制，开设了包机参展企业出访办证的“绿色通道”，报名参展人数较多。
一天后，中山企业又再动身前往阿联酋展会。这也是中山市匠立电器有限公司（以下简称“匠立电器”）成立三年多以来，首次外出参展。
匠立电器于2020年1月成立，主营厨房电器，包括绞肉机、榨汁机、打蛋器、磨豆机等品类；业务均面向海外，第一大市场在韩国，其次是中东，第三为美国。
其销售经理黄新英告诉记者，公司虽然属于中小企业，但是成立之初便迎来市场红利——疫情爆发，居家人数增加，对家电的需求大幅提高。
“但是直到今年以来，全球各地的经济逐步在恢复，这一红利在减少，需求量比起前两年少了很多。”此前，由于疫情等种种限制，匠立电器并未有出境参展的经验。黄新英提到，主要是通过阿里国际B2B平台、朋友介绍或业务员线上联系的方式开拓市场。
这种情况下，出海拓宽客源、抢订单成为企业急需要做的。不过相比格兰仕、美的等龙头企业，年资有限的中小企业存在出海经验不足、资金有限等短板。“我们一直都准备着想到国外去见见客户，因为疫情原因被耽搁了。”
而对于中小企业来说，政府包机出海无疑解决了这一后顾之忧。防疫措施、签证、隔离由政府出面，省去企业不少功夫。
“我们已经邀请了阿联酋的客户或附近的客户来参展，大家都很乐意。毕竟有些客户已经合作两三年都没有见过面，大家还是比较期待的。”黄新英认为，线下碰面最首要的就能显示出诚意，在产品体验、了解需求、沟通商务条款上，线下亦有无法取代的优势。
（界面记者徐诗琪对本文亦有贡献）
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